dnxbsxb的博客

2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！ 　　菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 　　现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 　　销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。 著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、 分析能力和沟通能力。 　　1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 　　2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。 　　3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 　　作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。 营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。 　　1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。 　　2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。 　　3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。 　　4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。 　　5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。 　　专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。 　　洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。 　　沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。 　　抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。 　　学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。 　　总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

摘要： 昨天从幼儿园把孩子接回来的路上,儿子对我说:"妈妈,你做坏事了,我笑着说,妈妈做什么坏事了,他说,你看那天你把车撞坏了不（我是撞车),你说你这样做对吗?我是哭笑不得,平时我就是这样教育儿子,没想到今天他反过来教育我,证明他会举一反三了,都说,家长是孩子最好的老师,哈哈，我以后可得要注意自己的言行了。

摘要：
做事
人生在于做事情的过程，谋事而非谋人。成功是把事情做好的副产品，重要是体会做事情的良好体验。结果非人力所能把握，顺乎自然最好。做有价值的事情，做对人类同舟共济，未来发展进步有意义的事情。
单纯
单纯的意思是，无论人世多么残酷，无论遭遇什么磨难，始终以一颗本真的心来面对每一天。如此方可矢志不渝，不因外界的风吹草动而左右摇摆，随波逐流。
时间
时间无法储存，珍惜时间...

摘要：       叔叔今年64死，前两天确诊癌症晚期，他所有的亲人都知道了就瞒着他一人，我不知道这样做对于一个没有多少时间的人来讲公不公平，我心里像是被赌了东西，想他的一生，先是因为他的爸爸是国民党又是地主而娶不上媳妇，后来娶了二婚的不太精神的婶婶（我是听说的),生了他唯一的儿子——雨生，在他儿子7岁的时候离了婚，正好赶上改...

摘要：
1、铸铁量具生产流程：
博丰量具机械有限公司是平直量具（平台）专业生产厂家，我市自古以来在国内享有“铸造之乡”之美誉，具有历史悠久、技术先进、管理完美，生产发达的铸造业。我公司是在原铸造业基础上，开发了平台量具制造生产，今年来我公司采用了新材料、新工艺、新技术。铸造加工了各种平台系列的平板产品。我公司产品具有设计合理，外型美观，操作灵便，精度高，稳定性强，耐...

摘要：
一、平板系列
平板是检验机械零件平面度、平行度、直线度等形位公差的测量基准，也可用于精密零件的划线和测量。材料及用处：材料为高强度铸铁HT20--40，工作面硬度为HB170--240，经过两次人工处理（人工退火600°--700°和自然时效2--3年）使该产品的精度稳定，耐磨性能好.铸铁平台适用于各种检验工作，精度测量用的基准平面用于机床机械检验测量基准，检查，并...

摘要： 神龟虽寿，猷有竟时。
腾蛇乘雾，终为土灰。
老骥伏枥，志在千里；
烈士暮年，壮心不已。
盈缩之期，不但在天；
养怡之福，可得永年。
幸甚至哉！歌以咏志。

摘要： 虽然下面的12个法则大多是针对企业管理而言，但对我们自身的发展也是很有借鉴意 义的。相信它们对你的人生会有或多或少的助益.
一、马太效应 :
《圣经·新约·马太福音》中有这样一个故事（下面讲述的故事与《圣经》原文有出入，但大意相似）：一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们 去做生意，等我回来时，再来见我。&rdqu...

摘要： 人们一般都知道周恩来临终前最后会见的人是罗青长。然而，总理最后想见的人却是中央警卫局副局长邬吉成。
邬吉成是地地道道的老警卫，从延安、西柏坡起就在中央警卫团工作，一直保卫中央领导人。文化大革命开始以后，他住在钓鱼台，负责分管警卫二处，即外宾警卫，江青等人的警卫工作也由他负责。
1972年初，尼克松访华前的一天，已是深夜1点了，正在酣睡的邬吉成接到电话说，总理要到钓鱼台看尼克松即将下榻...

摘要： 人的生活方式有两种
第一种方式是像草一样活着
你尽管活着
每年还在成长
但是你毕竟是一棵草
你吸收雨露阳光
但是长不大
人们可以踩过你
但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦
人们不会因为你被踩了，而来怜悯你
因为人们本身就没有看到你
所以我们每一个人
都应该像树一样的成长
即使我们现在什么都不是
但是只要你有树的种子
即使你被踩到...